На прошлой неделе разговаривал с одним из знакомых инвесторов, и обратил внимание на один интересный факт.

Где-то месяц назад, я привел к нему молодого предпринимателя с перспективной, на мой взгляд, идеей. Но, что-то у них не срослось, и инвестор сокрушался именно по этому поводу:

- Может я чем-то его напугал? Почему он отказался? Ты можешь ему позвонить, и узнать в чём там собственно дело?

- Может я вел себя чрезмерно агрессивно? Надо было быть помягче… Но я старался быть естественным?!

- Может я вообще разучился с молодежью разговаривать? Вроде бы кризис, а они от денег моську воротят? Куда мир катится?

Я уже затрагивал тему ценности вашей бизнес-задумки, сегодня видимо тот самый день, когда стоит продолжить.

Как вы помните, на рынке всегда бегает 2 типа бизнесменов:
- Те, которые умеют и знают: как делать бизнес, но им постоянно не хватает денег на реализацию их потенциального таланта.
- И те, у которых есть деньги, но они в силу различных причин не хотят, либо не умеют самостоятельно делать бизнес в реальном секторе экономики и предпочитают финансовое участие.

При этом хочу вам напомнить, что те, кто живет на доходы от финансовых вложений, могут быть как кредиторами, так и инвесторами. Так вот разговор в данной статье идет о последних.

Ну, и ладно. Вот вы нашли хорошую идею, проработали рынок сбыта, примерно подобрали команду, и судорожно нуждаетесь в деньгах. Банк вам скорее всего не даст:
- вам нечего заложить;
- у вас нет еще кредитной истории;
- у вас новое предприятие и т.д.

В общем, тут вам искать нечего, и прямая дорога лежит к инвесторам. На какую долю в собственном проекте вы можете рассчитывать?

Это будет зависеть от нескольких факторов:
- Перспективности вашей идеи.
- Ваших переговорных навыков.
- Вменяемости (читай жадности) инвестора.

Рассмотрим все по порядку.

1. Перспективность идеи. Здесь инвестора будут интересовать ответы на следующие вопросы:

a) Объем вложений. Эта сумма желательно должна находиться в пределах от 5% до 20% от его финансовой мощи. Дело в том, что это не кредитор, поэтому мелкие заявки ему будут не интересны, а сильно крупные – будут изрядно «попахивать» риском для него. Поэтому перед тем как идти к инвестору с предложением, желательно предварительно «навести справки» об его денежном потенциале.

b) Рентабельность. Она должна быть в 1,5 раза выше банковского процента, чтобы вызывать у него интерес для перемещения денег. Но при этом, она должна быть не более чем на 30% выше, чем у тех проектов, которые он уже финансирует. Иначе, он расценит такую рентабельность как составляющую излишней рискованности. Поэтому перед тем как идти к инвестору, осведомитесь о тех проектах, которые он уже финансирует.

c) Срок окупаемости. Понятно, что он не может быть меньше чем 4 месяца, иначе инвестор может подумать, что вы недостаточно хорошо проанализировали основные этапы проекта. Но и срок более чем 2,5 года оттолкнет инвестора: никто не хочет вкладывать деньги на слишком длинный период времени, так он может затянуться, законы могут поменяться, приоритеты смениться и т.д.

d) Объем сбыта. Не маловажный фактор, целиком и полностью вытекающий из представлений инвестора. Если инвестор привык работать на местном рынке, он не захочет иметь дело с массовым продуктом, так как эти риски – ему мало знакомы. И наоборот, те, кто уже привык вкладываться в стандартизированные товары, не станет увлекаться вложениями в технически сложное новшество.

e) Срок жизни проекта. Вот здесь, чем больше, чем лучше. Понятное дело, что если вы там нарисуете цифру в 500 лет, она больше вызовет вопросов, нежели восхищений. Но проект со сроком жизни в 15-25 лет, гораздо привлекательнее, чем в 5-7.

Предположим, что вы все сделали правильно, и инвестору ваша идея показалась перспективной. На какой процент доли в проекте вы можете рассчитывать. Стандартный процент – 20%. Это норма, это практика, это хорошо. Но коридор конечно шире: от 5% до 49%. При самых худших стечениях обстоятельств, меньше 5% вам не один инвестор не предложит. А если и предложит – то это уже не инвестор, а яркий представитель криминальных кругов

Почему 49% это предел? Да потому, что человек, который дает вам деньги, не знает:
- Вас, и насколько вы талантливы и честны.
- Тонкости бизнеса, в который вы его тянете.
- Как можно вернуть свои деньги, если что-то пойдет не так.

Поэтому он хочет все контролировать и иметь право решающего голоса. И отчасти это правильно. Деньги-то ведь он дает. А вы чем рискуете? Тем, что не удачно вложите его кровно заработанные? Поэтому 49% – это тот максимум, на который вы можете рассчитывать, если у вас хороший опыт работы с инвесторами.

2. Переговорные навыки. Это тот самый инструмент, который позволяет вам из 5%, получить 49% в первом случае. Но возможности его лежат гораздо шире. И хорошо прокаченный skill переговоров, позволяет иметь средний результат на уровне 60% от проекта. А полный коридор составляет от 50% до 80%.

Кроме вашего умения хорошо строить свою речь, дополнительную роль играют такие вещи как:

a) Вложить часть денег своих. Пусть это будет меньше 1%, но инвестор поймет, что вы тоже рискуете своими деньгами, а значит – не будете тупо разбазаривать его деньги. И это сильно его успокоит.

b) Взять в компаньоны человека, который уже неоднократно удачно участвовал в других проектах. Это поднимет вероятность положительного исхода вашего проекта в глазах инвестора. При этом участие этого человека может быть чисто номинальное, для весу. Этот «свадебный генерал» получит свои отступные за рекламу на его имени, и возможно останется довольным (если вы только в конце концов не подмочите его безупречную репутацию ).

c) Уже имеете гарантированный сбыт. И используете представителя крупного заказчика на вашу продукцию на стадии старта проекта. Его также можно взят в долю. При этом, это тоже может быть чисто номинально, для увеличения вашего веса.

Ну, и т.д. Здесь честно говоря можно бесконечно перечислять, все будет зависеть от ценностного плана инвестора. А это уже совсем другая история.

3. Жадность инвестора. Этот фактор может как увеличить вашу долю, так и уменьшить. Особого совета здесь дать трудно, разве что: ищите щедрых, избегайте прижимистых.

Но даже в том случае, если вы встретили «скрягу», у вас все равно остается более одного выхода. Вы можете:
- смириться с 5-тью процентами;
- послать всех подальше, и считать себя не признанным гением;
- прибегнуть к помощи профессиональных переговорщиков за деньги на этапе получения денег;
- найти другого инвестора (посговорчивее);
- начать улучшать свои навыки работы с инвесторами и т.д.

Источник: commersclub.ru