О БИЗНЕСЕ - портал о бизнесе

Информационный бизнес портал

ПРОДАМ ДРУГА. ДОРОГО.



В основу множества видов коммуникационного воздействия сегодня кладется механизм «приведи друга».

Свою историю этот механизм ведет от практики сетевого маркетинга MLM, которым нередко пользуются производители косметики при распространении каталогов продукции.

Главное слово, делающее этот прием действенным, - «бесплатно». Купоны на скидку (можно вырезать в журнале), билеты в кино (второй прилагается к выигранному вами), компакт-диски (раздает клуб любителей кантри «BMG Music Services») вручаются клиентам взамен адресов и телефонов друзей.

Подкуп

По-другому механизм «приведи друга»можно назвать простым словом «подкуп». Как бы ни смягчали его значение, суть остается той же. Подкуп, посредством которого компании расширяют свою клиентскую базу и получают достоверную информацию о социально-демографических характеристиках потенциальной аудитории. Друзей действительно подкупают, но некоторые делают это незаметно, другие же не умеют сохранить атмосферу доверия.

Например, маркетологи компании«Unilever» осуществляли продвижение мыла «Dove» под видом знаков дружеского внимания. С одной стороны, они вручали два куска мыла каждой женщине, принесшей вместе с вырезанным из газеты купоном на скидку адреса трех своих подруг.

С другой – присылали бандерольки с кусочком мыла по указанным адресам от имени порекомендовавшей.

Еще более интересный способ придумала компания «Asbis». Ее стратегия основана на любви Интернет-пользователей к рассылке забавных картинок и интересных новостей и предполагает, что заинтересованный новой маркетинговой программой человек захочет послать своему другу виртуальную открытку с предложением подписаться на рассылку или посетить конкретную страницу корпоративного сайта. Получая открытку, друг воспринимает ее как заведомо интересное сообщение и идет по ссылке.

Главное – соблюсти грань между действительно приятным и не навязчивым посланием и явным материальным стимулированием «продажи» друзей. Иначе вместо эффективной рекламы можно получить снижение доверия к мнению знакомых и существенно подпортить репутацию фирмы.

Ошибку, в частности, допустила компания«ИКЕА», предложив за скидку разослать анонс об открытии магазина 10-ти друзьями получив в свой адрес массу жалоб.

И компания Fogdog (он-лайн продавец спортивного снаряжения), которая хотела привлечь новых покупателей на сайт,запустив рекламную акцию «Выдели друга». Посетителю сайта предлагали указать 25 электронных адресов своих друзей, которым будет выслан купон на скидку в размере 10$.

И компания Intuit, дошедшая до крайности и предлагавшая рекомендовать себя за деньги.

Вывод из этих примеров один: грамотное использование метода «приведи друга» подразумевает налаживание доверительных отношений с покупателями, но отнюдь не открытую игру на меркантилизме. Иначе говоря, такого рода акции необходимо тщательно планировать, а не пытаться примитивно предлагать деньги клиентам.

Методы мотивации

Методов мотивации клиентов к привлечениюдрузей существует огромное множество. Приведем несколько примеров.

1. Скидки.
Человек, который привел друга в компанию или дал его координаты, получаетскидку на пользование услугами или на покупку товара.

В фитнес-клубе «Бьюти Ленд» проводится акция «Приведи друга». «Всем, кто рекомендует клуб, и по этой рекомендации приходит человек, клуб дарит расчетную карту на выбор. А для человека,пришедшего по рекомендации с купоном – скидка 10 процентов».

2. Подарки и сюрпризы.
Подарок может даваться пришедшему клиенту, его другу или выдаваться в двух экземплярах (как в случае с «Dove»).

Fast DSL: Если Вы приведете и подключите к нам Вашего друга или предприятие, Вы будете ежемесячно получать на Ваш счет от 5 до 10 % от их суммарного трафика за месяц».

«Порекомендуй сеть StationNET своим друзьям. При подключении ты и твой друг получите 100 Мб трафика в подарок».

3. Бонус.
Почти то же самое, что подарок или сюрприз. У покупателя создается ощущение,что он приобрел «два по цене одного».

Пример: «Корвет-Телеком» проводит акцию «приведи друга» на своем сайте: «Если, пришедший к нам заключать договор человек назовет Вашу фамилию и номер договора, то он получит месяц бесплатной работы по выбранному тарифному плану, а Вы получите Бонус - 2 недели бесплатной работы в нашей сети!»

Компания AkellaOnline сообщает о проведении акции «Приведи друга». «За каждого приведенного с 29.12.2006 по 31.01.2007 в русский EverQuestII друга ваша подписка на игру будет продлена на 30 дней».

Казино«Голдфишка». «За каждого игрока, который зарегистрируется в Голдфишке по Вашей рекомендации, сделает платеж и заработает бонус на него, мы подарим Вам без депозитный бонус в сумме 5$ / 125 руб + 10% от суммы первого платежа этого игрока. Сумма бонуса не ограничена!»

4. Расширение спектра сервисных услуг.
Предоставление дополнительных услуг клиенту в случае рекомендации компании другу. Бесплатно или по минимальной стоимости.

Стань другом Firefox! «Так гласит слоган новой рекламной акции Firefox. В рамках этой акции любой, кто приведет друга к идее использовать браузер Firefox вместо любого другого,получит замечательный подарок - его имя и имя его друга будет увековечено в специальном разделе нового Firefox 2.0!»

«До 6 ноября в 11 библиотеках Централизованной библиотечной системы Тольятти проходит акция«Приведи друга». Тот, кто поможет другу стать читателем, получит льготы или услуги бесплатно.

Льготы и бесплатные услуги в каждой библиотеке свои. Например, в Центральной библиотеке им. Татищева можно будет бесплатно получить час работы в Интернет, распечатку или сканирование 5 страниц, запись CD, 2 часа работы на компьютере, ночной абонемент или абонемент выходного дня в читальный зал, отправку виртуальной открытки по электронной почте и ряд других услуг».

5. Участие в конкурсе.
Привел друга – можешь выиграть приз!

6. Организация специальных событий

Весьма интересным способом использования технологии «приведи друга» является организация специальных событий с целью повышения осведомленности потенциальных потребителей о бренде.

Понятно, что на организованное мероприятие приглашение выдается клиенту и его другу (как билеты в кино на двоих). Плюс этого подхода в том, что друзья не просто обсудят ваше мероприятие между собой, но и, наверняка, расскажут другим.

В том же случае, если ваши гости окажутся активными Интернет-пользователями, распространение информации будет еще более эффективным. Так, например, можно довольно скоро «раскрутить»схему лояльности.

Результативность применения техники«приведи друга» при использовании любых методов мотивации как минимум вдвое превышает результаты почтовых рассылок. Их достоинством также является возможность периодического «обновления» клиентской базы.

В частности, эксперты подтверждают, что пользователи, привлеченные через друзей, улучшают клиентскую базу и финансовые показатели сотовых операторов. А главный плюс – доверие клиентов, получающих ваше предложение не как рекламное сообщение, а как приятный сюрприз. Но все это, как было отмечено, может быть результатом только грамотного планирования.

(с) Дмитрий Ковалевский креативный директор Partizan Media. Журнал Рекламодатель №5


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Случайная цитата

Опрос

Вам предлагают 50 тыс. USD через 6 месяцев или 1 млн. USD но только по истечению 5 лет. Что возьмете?

50 тыс. уже через 6 месяцев
1 млн., но через 5 лет