Сегодня решил написать несколько строк о пользе и вреде традиционной рекламы для малого и среднего бизнеса.

Реклама - это одна из волшебных пилюль, которые вам пытаются втюхать различные агентства с применением сладких слов:
- у нашего журнала тираж более 5 тыс. экземпляров, - оцените эффективность вашей заказной статьи…;
- вашу рекламу на нашем баннере увидят миллионы проезжающих мимо;
- все смотрят телевизор, поэтому наша реклама и стоит так дорого и т.д.

Все предлагают, обещают, вот только никто не гарантирует! А мы, как правило, еще не умеем самостоятельно оценивать эффективность той или иной пользы от этой рекламы. Поэтому иногда и ведемся на "вкусные" предложения и шикарные скидки - только для вас, только сегодня!

Вот счастье, повезло то как :)

Хочу сразу оговориться. Дело в том, что я не люблю рекламу как таковую, и сам ее редко использую. У меня на нее вообще протест. Более того, я считаю, что реклама для малого и среднего бизнеса - просто утопия. Ну, за исключением разве что "партизанской рекламы", но сейчас не про неё. Поэтому некоторый негатив в эту сторону будет прослеживаться на протяжении всей статьи. И если вы преданный поклонник индустрии рекламы, и у вас слабые нервы, просьба воздержаться от дальнейшего прочтения :)

Когда же на самом деле в светлую голову молодого предпринимателя приходит светлая идея о рекламном бюджете? Таких вариантов немного, и возможно вы даже найдете свой:
- Всегда давал, и уже привык.
- Убедили в рекламном агентстве.
- Хочется увеличить прибыль, не увеличивая собственных усилий.
- Не знаете, как увеличить объем продаж.
- Давно хотел проверить данный инструмент.

На самом деле интеллектуальная составляющая данных решений тем меньше, чем выше расположен, выбранный вами вариант. И если вы реально так живете, либо у вас слишком много денег, и вы не знаете, куда их девать. Либо у вас не малый бизнес. Или… мысль моя на этом заканчивается…

Не хочу показаться злым, но если вы не можете оценить эффективность работы аутсорсеров, то рано к ним обращаться. Работайте сами.

Не будем сейчас углубляться в виды рекламы (если будет особо мазохистская потребность черкану отдельную статью), скажу сразу, что в подавляющем большинстве случаев, небольшой бизнес дает рекламу только с одной целью: увеличить объем прибыли за счет увеличения выручки от продаж. Поэтому при размещении новой рекламы вы всегда должны оценивать эффективность ваших вложений.

Я не ставлю сегодня цели объяснить вам тонкости анализа эффективности рекламы (хотя таковые, безусловно существуют), но призываю вас всегда соотносить деньги потраченные на рекламу с деньгами принесенными ею. То есть, размещая тут или там рекламный блок, необходимо отслеживать отклик по нему.

К примеру, вы разместили рекламу стоимостью 2 тыс.руб. (в принципе недорого), которая привела к вам трех новых покупателей. Соответственно, они добавили вам выручки, ну скажем: 5,2 тыс.руб, 3,1 тыс.руб, и 7,5 тыс.руб. А ваша маржинальная наценка, допустим, составляется всего 12%. Тогда доход от новых покупателей для вас будет равняться: 1'896 рублям. Таким образом, ваша рекламная затея не принесла вам ничего нового кроме убытков. А вы еще потратили время на контакт с рекламным агентством.

Поэтому всегда необходимо анализировать эффективность того, куда вы тратите свои кровно заработанные. Лично я, когда подступает очередной приступ рекламной лихорадки, пытаюсь для себя рассчитать: что мне принесет реклама в данном средстве массовой информации по сравнению с наймом нового менеджера. В 99,9% случаев в моем бизнесе, решение оказывается в пользу нового менеджера по продажам.

Если вы более продвинуты в аналитических расчетах, можно соотносить эффективность рекламы, с увеличением оборотного капитала на эту сумму. На первый взгляд все может показаться достаточно наивным. Но когда вы складываете годовой бюджет рекламы и соотносите его со своим месячным оборотом, то увеличение оборота может оказаться существенным, вплоть до 20-25%. А это уже совсем другой коленкор.

Можно пойти еще дальше и начать соотносить пользу рекламы по сравнению с деньгами потраченными на собственное образование по тематике вашего бизнеса. Но это уже, на мой взгляд, слишком, и я считаю, что достаточно ограничиться соотнесением выхлопа от рекламы с маржинальной прибылью от нового манагера.

Многие из вас могут мне возразить, ведь столько людей дают сейчас рекламу. Да я согласен, но какой процент из них может назвать истинную эффективность их рекламной компании? Кто-то же должен это отслеживать и оценивать. Вы готовы нанять для этого специально человека, или сами пуститься в омут с головой рекламных технологий?

Вы конечно можете сказать, что это и без вас хорошо делают сами рекламные агентства. Тогда почему собственную выручку и прибыль вы сами считаете, а эффективность рекламы доверяете чужим людям, которые как раз заинтересованы вас обманывать, с целью дальнейшего продолжения "плодотворного" сотрудничества.

Еще раз хочу сказать, что я ни в коей мере не хочу опорочить различные методы "партизанской" рекламы. Они работают, но об этом позже. Более того, я уверен, что существуют даже ниши малого бизнеса, где реклама действительно приносит хорошие результаты.

Когда реклама начинает реально работать? На мой взгляд, тогда, когда вы достигаете размеров крупного ну или глобального бизнеса, и когда соблюдается четыре условия:
- Количество конечных пользователей велико;
- Закупаемое за один раз количество продукта мало;
- Продукт стандартизованный;
- Продажи осуществляются через посредников;

Именно по этой причине вы так часто видите и слышите рекламу:
- продуктов питания;
- сотовой связи;
- средств гигиены и т.д.

Вот тогда, значение рекламы будет воистину велико. И тогда ей нужно будет заниматься на очень серьезном уровне и подолгу. А пока забудьте о рекламе.

Автор: Альберт Волосский
Источник: commersclub.ru