О БИЗНЕСЕ - портал о бизнесе

Информационный бизнес портал
Главная » Алхимия бизнеса » Маркетинг, реклама и PR » Дайте ДВА! или Как правильно проводить распродажи?

Дайте ДВА! или Как правильно проводить распродажи?



Искушенный в потребительских войнах покупатель готовится к сезону распродаж.

Деньги, бережно собранные в течение многих месяцев, ждут, когда их отдадут в руки самых предприимчивых продавцов в обмен на бескрайние горы новогодних подарков.

Как же правильно проводить распродажи, чтобы этот денежный дождь не пролился в чужой карман, а прошел исключительно в нужном нам месте?

Специалисты провели исследования и получили впечатляющие результаты: если в 1980-х годах 38% людей делали серьезные приобретения в 1-м же удобно подвернувшемся магазине, то сейчас процент таких «легкомысленных» покупателей вырос до 71%. Второй по счету магазин получает уже на 15% меньше покупателей, третий и четвертый – на 40% меньше.

Вывод: чтобы успешно провести распродажу, мы должны сделать яркую и эффективную рекламу.

Но как ее сделать, чтобы получить пользу и не "опуститься" в глазах покупателей?

Реклама распродаж – не тот случай, когда мы работаем над имиджем бренда. Наша с вами задача – заработать как можно больше за короткий срок. Реклама должна ставить наш магазин на 1-е место на фоне конкурентов.

Что и как говорить покупателю

Указываем конкретную выгоду. Покупатель любит видеть точные цифры. Лучше всего работает сниженная цена рядом с перечеркнутой обычной. Еще лучше, если удастся найти возможность, чтобы написать: «Обычная цена 3000 руб., цена со скидкой 1500 руб.» или «Вы экономите 1500 руб.». Видя, сколько именно денег сэкономил, покупатель легче принимает решение купить еще пару-тройку товаров, пусть даже незапланированных.

Покупатель должен придти к нам сегодня! Распродажа должна иметь конкретный срок и проходить в указанные даты, чтобы покупатель чувствовал, что в магазин нужно идти именно сегодня, завтра может быть поздно. Хорошо работают специальные цены в течение недели, выходных или определенного времени суток («Специальная цена выходного дня», «Лучшая цена для тех, кто не спит»).

Используем энергичные формулы и нестандартные слова. Долой штампы!

Все используемые в рекламе материалы должны быть выполнены в одном стиле, чтобы покупатель не путался. Единая цветовая гамма, общность рекламного слогана обеспечивают непрерывность воздействия на покупателя от рекламного носителя до точки продаж.

Обязательно учитываем психологию цвета. Больше всех бросается в глаза оранжевый, за ним следуют желтый, красный, зеленый, темно-красный и пурпурный. Редко используется и поэтому хорошо работает чистый розовый. Нейтральные и холодные тона нежелательны.

Выбираем носители

- Телевидение и биллборды отлично подходят для того, чтобы преподнести покупку как большое событие, создать положительный настрой и подчеркнуть, что распродажа – это праздник. И если уж мы решимся использовать эти дорогие носители, необходимо сделать так, чтобы ролики и плакаты были запоминающимися.

Альтернативы всего две: не жалеть средств на копирайт и отличное исполнение, или отказаться от этих носителей вовсе. Хотя даже если мы выбираем второй вариант, ничто нам не помешает смотреть примеры хорошей видеорекламы распродажи и черпать вдохновение:



- С задачей поторопить покупателя лучше всего справляется радио. Оно «включает» воображение слушателя, и формула «завтра может быть поздно» работает отлично. Однако будем учитывать, что такой покупатель приходит за немедленной покупкой – значит то, что обещано должно быть в наличии. И никаких «предварительных заказов»!

- Для локальных рекламных кампаний прекрасно подходит местная пресса. Газета воспринимается как источник информации, поэтому тут нужно указать точные цены на товары или услуги. Если нам необходимо, чтобы покупатель вырезал купон, целесообразнее обвести его пунктиром, а не сплошной линией - по статистике, такие купоны вырезают гораздо чаще. На оборотной стороне купона не должно быть важной информации – иначе покупатель может и не захотеть вырезать его из газеты.

- Директ-мэйл, или адресная рассылка – прекрасный выбор для рекламы распродаж, если мы продаем сложные товары. Здесь можно подробно рассказать о качествах товара, об уникальности предложения и преимуществах, которые получает покупатель в период распродаж.

- Если наша целевая аудитория прогрессивна, целесообразно общаться с ней в Интернете. Помимо анонсирования распродаж на сайте компании, имеет смысл зарегистрироваться в социальных сетях, например Вконтакте, FaceBook и т.п., использовать коммьюнити в блогах и микроблоги (Twitter, ЖЖ и т.п.), отличный способ запустить информацию о скидках – пообщаться с посетителями популярных форумов, посещаемость которых измеряется десятками и даже сотнями тысяч в день.

Не стоит упускать шанс разместить информацию о распродаже на специализированных порталах:

www.rasprodaga.ru,
www.rusales.ru,
www.mirskidok.com,
www.xsale.ru,
www.city-sale.ru и других.

Большой плюс Интернет-каналов – их полная или почти полная бесплатность и широкий охват аудитории.

Подводные камни

У отечественных потребителей существует три главных предубеждения по поводу распродаж. Первое: там сбывают залежалый, некачественный товар. Второе: прежде чем понизить цену, продавцы специально ее задирают, значит, скидки – это обман. Третье: покупать на распродажах стыдно, туда ходят люди второго сорта. Бороться с подсознанием клиента – не наша задача. Но сделать так, чтобы покупатель купил сегодня и вернулся в магазин завтра, можно и нужно. Вот главные приемы:

- Распродажа подается как долгожданное радостное событие, праздник для продавца и покупателя, а не как вынужденная мера.

- Персонал магазина должен оказывать покупателю, пришедшему на распродажу, внимание и уважение, быть приветливым, но не навязчивым.

- На время распродажи стоит понизить порог «вхождения в клуб покупателей». Выдаем дисконтные карты за меньшую сумму покупок. Раздаем каталоги своей продукции. Помним: покупатель заходит в магазин трижды. Если за первые три раза он не купил ничего, он не будет нашим никогда. Но, купив хотя бы раз, он станет посещать наш магазин постоянно.

- Дарим подарки. Распродажа – лучшее время для того, чтобы дарить сувениры и полезные мелочи с символикой фирмы. Покупатель, пришедший на распродажу – человек, который не выбросит такой подарок. Пакет с логотипом превратится в вашу ходячую рекламу. Ручка, календарь или игрушка-символ года будут подарены коллегам или родным и будут способствовать повышению узнаваемости бренда.

- Если ведется база постоянных клиентов, стараемся делать так, чтобы они узнали о распродаже раньше, чем начнется массированная рекламная кампания. Наши клиенты оценят это как знак особого уважения.

- Можно облегчить себе задачу и выделиться из массы продавцов, объявив распродажу без очевидного повода. Распродажа может быть устроена в честь первого подснежника, начала дачного сезона или юбилея покорения Эвереста. Необычный повод для распродажи привлечет повышенное внимание, а выгодное предложение – заставит совершить покупку.

Планируя такую распродажу, можно учесть и сезонный фактор - например, избавиться от залежей крема для загара в конце весны будет проще, чем в середине зимы. И все же, когда покупатели идут в магазин за подарками к новому году и готовы тратить деньги, с нашей стороны было бы наивно не воспользоваться шансом облегчить их карманы)

По мат-м: blog.poligrafi.com


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Случайная цитата

Лучше один раз умереть, чем постоянно ожидать смерти (Юлий Цезарь, в ответ на предложение окружить себя телохранителями)

Опрос

Вам предлагают 50 тыс. USD через 6 месяцев или 1 млн. USD но только по истечению 5 лет. Что возьмете?

50 тыс. уже через 6 месяцев
1 млн., но через 5 лет