О БИЗНЕСЕ - портал о бизнесе

Информационный бизнес портал
Главная » Алхимия бизнеса » Маркетинг, реклама и PR » Психологический секрет продаж № 2 - Объясняем, почему...

Психологический секрет продаж № 2 - Объясняем, почему...



Помните идиотскую рекламу пива, которую крутили несколько лет назад с самым тупым рекламным девизом, который я когда-либо видел за всю свою сознательную жизнь: «Зачем спрашивать «Почему?»?

Понятия не имею, какие кретины делали эту рекламу, знаю только, что они «опустили» одну из самых мощных маркетинговых концепций, когда-либо разработанных человечеством.

Ибо объяснять человеку, почему и зачем Вы делаете то или это - один из самых мощных приемов воздействия на собеседника (читателя, потенциального клиента и т.п.).

В своей книге «Воздействие: Философия влияния» доктор философских наук Роберт Циальдини описал один любопытный эксперимент, проведенный социальным психологом Гарвардского университета Еленой Ленджер, который послужил основой вывода о том, что людям, как правило, необходимо предоставить вескую причину, по которой они должны сделать то, чего от них пытаются добиться.

Эксперимент состоял в следующем. В библиотеке университета имеются копировальные аппараты, к которым постоянно тянутся достаточно длинные очереди.

Участник эксперимента подходил к стоявшим в очереди и пытался попросить их пропустить его вперед. Результат существенно разнился в зависимости от того, каким именно образом производилось обращение.

Если участник эксперимента просил стоявших в очереди: «Простите, пожалуйста, не могли бы Вы пропустить меня вперед, потому что у меня лишь 5 страничек, а я ужасно опаздываю!» - 94 % тех, к кому был обращен этот вопрос, отвечали положительно и пропускали просящего.

Но вот если вопрос задавался как: «Простите, пожалуйста, пропустите меня вперед, у меня всего 5 страничек!» - положительная реакция сокращалась до 60 %.

Существенное изменение отклика, не так ли? Ну а теперь крепче держитесь за стул.

На первый взгляд кажется, что разница между первым и вторым обращением состоит в том, что в первом случае просящий предоставлял больше информации: « .. . потому что я ужасно опаздываю». Но на самом деле это совсем не так.

Был проведен контрольный эксперимент, в котором обращение приняло следующий вид: «Простите, пожалуйста, пропустите меня вперед, потому что у меня всего 5 страничек!»

Как видите, никакой дополнительной информации, как в первом случае, этот «запрос» не содержит - мы просто добавили слова «потому что».

Результат эксперимента был ошеломляющим - 93 % из всех, к кому обращался просящий, дали утвердительный ответ.

Таким образом, выяснилось, что сама по себе причина особого значения не имеет - принципиально важным является наличие слов ПОТОМУ ЧТО - и именно эти слова и обеспечивают практически необъяснимое воздействие на людей с целью добиться от них выполнения желаемого действия.

Знаете, что самое замечательное? Самое замечательное то, что использование этого приема может принести Вам неподражаемые результаты в Вашем бизнесе.

Макс Сакхайм, прославившийся своим знаменитым рекламным текстом «Допускаете ли Вы эти ошибки в английском?», а также основатель концепции «книга месяца» любил говорить:

«Каждый раз, когда Вы выходите на свою аудиторию со специальным предложением - четко, ясно и честно объясняйте ту причину, по которой Вы делаете это специальное предложение, и Вы гарантированно обеспечите максимальное количество продаж».


Этот прием работал, работает, и будет работать до тех пор, пока на планете Земля проживает Homo Sapiens - уж такова человеческая природа. И это Вам на руку!

В свое время я добился достаточно впечатляющих результатов с помощью данного приема, написав рекламный текст для компании, занимавшейся продажей медицинского оборудования.

Прибыль составила 1073 % от вложенных средств - и все благодаря тому, что написанный мной рекламный текст объяснял причину.

Вот заголовок и подзаголовок этого продающего текста:

Почему Сейчас Мы Можем Предложить Вам Этот
Эмбриональный Допплер Всего За $ 447!


Изучите Изложенные Далее Факты, Чтобы
Выяснить, Каким Образом Сэкономить
Сотни Долларов В Первый И Последний Раз!


Этот рекламный текст был построен следующим образом. Сначала ставился вопрос о том, почему мы продаем этот дорогостоящий товар всего за $ 447, тогда как обычная рыночная его цена находится в пределах $ 695 - 895.

Далее рекламный текст подробно объяснял, что причина такой низкой цены заключается в том, что компания-производитель осваивает рынок для данного товара, а компания-продавец стремится доказать своему целевому рынку - врачам и сиделкам, что именно этот прибор как нельзя лучше подходит для их использования.

Этот рекламный текст принес прибыль, о которой я только что упоминал выше. Результаты просто потрясли руководство компании - и все из-за объяснения причины.

Далее привожу некоторые любопытные извлечения из продающего текста.

Производитель данного прибора, компания Huntleigh Healthcare выводит на рынок новую разработку - Flexi Doppler 3Mhz, и поскольку желает максимально быстро заполнить рынок этой продукцией, предоставила нашей фирме солидную скидку на оптовые закупки.

Естественно, мы могли бы купить огромные партии этого великолепного прибора и, подождав, пока он подорожает (а подорожает он резко и в самое ближайшее время!), распродать его по новым ценам, получив неслыханный доход.

Но вместо этого мы решили сделать своего рода долгосрочную инвестицию. И вот в чем она заключается.

Как известно, самый лучший способ обеспечить высокие продажи определенного типа медицинского оборудования состоит в том, чтобы приучить сиделок и врачей выбирать для нужд собственной профессии оборудование определенной марки.

Для того, чтобы сформировать такой выбор, вначале необходимо предоставить новинку на выгодных условиях, чтобы Вы могли убедиться в ее непревзойденном качестве и результативности.

Таким образом, покупая сегодня наш Flexi Doppler, Вы экономите значительную сумму денег и получаете в свое распоряжение новейшую медицинскую разработку по цене, значительно ниже рыночной.


Мы искренне надеемся, что, убедившись в качестве и безупречности прибора, Вы и в дальнейшем будете покупать наше оборудование.

Именно по этой причине, в течение ограниченного периода времени, а именно - до 30 июня, Вы можете купить у нас новенький Flexi Doppler no цене $ 447.

Таким образом, Вы сэкономите на этой покупке $ 103 (разница от обычной рыночной цены), и гораздо больше, если ранее пользовались допплерами других производителей!

На самом деле объяснение причины - очень, очень мощный копирайтерский прием. Но самое замечательное заключается в том, что использоваться он может в огромном количестве преломлений и вариантов.

Чаще всего причину, по которой Вы выходите с тем или иным выгодным предложением на свою целевую аудиторию, даже искать не нужно - она видна невооруженным глазом. Но эту причину нужно объяснить - только тогда Вы получите требуемый результат.

Но что самое главное - в чем бы ни состояла та причина, которую Вы станете объяснять своим потенциальным клиентам - она должна быть правдивой.

Одна из самых распространенных ошибок многих предпринимателей заключается в том, что они обожают нагнетать «таинственность и загадочность» на имидж собственного бизнеса. Это грубый просчет.

Простой пример: если Вы резко снижаете цену на свои товары или услуги, никто из клиентов не поверит в то, что Вы делаете это потому, что Вы - такой хороший парень.

Объясните им истинную причину такого поворота событий - и они поймут Вас. И, соответственно, станут у Вас покупать.

Я понимаю, что, возможно, это утверждение противоречит так называемому «здравому смыслу предпринимательства», но поверьте мне на слово: если Вы объясните потенциальным клиентам истинную причину Ваших действий - и при этом правдоподобную причину, они оценят Вашу откровенность.

Причем не только своим сердцем, но и своим кошельком.

И вот здесь у нас намечается плавный переход к важному психологическому секрету номер три.

========================================================

7 психологических секретов продаж:

Секрет № 1 – Рассказываем истории
Секрет № 2 – Объясняем, почему...
Секрет № 3 – Конкретность
Секрет № 4 – Правда, только правда и ничего кроме правды!
Секрет № 5 – Отвечать на возражения до того, как они возникнут
Секрет № 6 – Любопытство губит кошек, но обогащает бизнесменов...
Секрет № 7 – Ограниченность предложения



Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Случайная цитата

Лучший способ помочь беднякам - это не стать одним из них...

Опрос

Вам предлагают 50 тыс. USD через 6 месяцев или 1 млн. USD но только по истечению 5 лет. Что возьмете?

50 тыс. уже через 6 месяцев
1 млн., но через 5 лет