О БИЗНЕСЕ - портал о бизнесе

Информационный бизнес портал
Главная » Алхимия бизнеса » Маркетинг, реклама и PR » Психологический секрет продаж № 4 - Правда, только правда и ничего кроме правды!

Психологический секрет продаж № 4 - Правда, только правда и ничего кроме правды!



Распространенное изречение «правда дает Вам свободу и независимость» следует в нашем случае перефразировать так:

«Правда дает Вам финансовую свободу и финансовую независимость»!

Ведь мама в детстве объясняла Вам, что нельзя врать, а следует говорить всегда только правду? Объясняла...

Хотите - верьте, хотите - нет, но мамин наказ распространяется также и на все Ваши рекламные материалы.

Вот Вам нагляднейший пример.

Известный копирайтер Джон Е. Пауэре, еще в начале 1900-х годов написал рекламный текст для Питсбургского филиала одной компании, объяснявший, что филиал испытывает чудовищные финансовые затруднения:

Мы стоим одной ногой в могиле. Нас можно смело считать банкротами. Мы владеем имуществом, счета за которое на $ 125 000 превышают ту сумму, которую мы можем позволить себе по ним заплатить. На нашей шее затягиваются удавки кредиторов.

Но если Вы придете в наши магазины сегодня же и купите наш товар со скидкой - завтра мы сумеем со всеми рассчитаться и вновь обрести процветание...


Вместо того чтобы прибегать в изощрениям и уловкам, уговаривать потребителей сделать немедленную покупку, рекламный текст четко и правдиво рассказал им о том, почему компания нуждается в большом количестве срочных продаж.

Другой рекламный текст, написанный Пауэрсом для компании, торговавшей дождевыми плащами, гласил:

«На наших складах лежит столько дождевых плащей, что мы не знаем, как от них избавиться»


На следующее утро после публикации данного объявления, склады компании были совершенно пусты. Мой друг, послушайте - это была чистая правда... и она работает!

Существует еще одна важная вещь, которую Вам следует в обязательном порядке взять на вооружение.

Это очень мощный прием, и его использование моментально повысит доверие к Вам со стороны Вашей целевой аудитории и здорово «поднимет» Вас в глазах потенциальных клиентов. Вот что я имею в виду.

Джо Карбо, знаменитый своей книгой «Путь лентяя к богатству» выразил этот подход в своем продающем тексте, который гласил:

Я долго и много работал. Долго и много. По 18 часов в день. 7 дней в неделю. Но я не смог начать зарабатывать по-настоящему больших денег до тех пор, пока не научился зарабатывать маленьких.

Простой пример: продающий текст, который Вы сейчас читаете, написан мной в течение 2-х часов. Если мне повезет, с его помощью я заработаю 50, а то и 100 тысяч долларов.

Самое прискорбное заключается в том, что мне приходится просить Вам заплатить мне 10 долларов за то, что стоило мне менее 50 центов... и чтобы не выглядеть в этой ситуации негодяем, я из кожи вон лезу, чтобы сделать то, что Вы покупаете настолько неподражаемым, что Вы будете последним тупицей, если не согласитесь на эту сделку!


Предельно откровенно, не так ли?

Другой хороший пример - рекламный текст, написанный Джо Шугарменом для некоего товара, название которому «Магическая форма». Заголовок текста состоял из двух слов: «Волшебная чушь», а сам текст начинался следующим образом:

Наверняка Вы ожидаете, что сейчас Вас начнут склонять к покупке. Увы, вместо этого Вам придется приготовиться испытать настоящий шок.

Ибо вместо того, чтобы рассказывать Вам о том, каким замечательным товаром является «Магическая форма», нам придется начать лить слезы по ее поводу. И разоблачить факты безжалостно.

Когда мы первый раз увидели эту самую магическую форму, мы икнули. Посмотрев на упаковку, в голову не пришло ничего, кроме банальной мысли: «Наверняка дешевка»!

Попытавшись отыскать штрих-код мы его не обнаружили. И прежде чем продавец попытался объяснить нам, что это за товар и зачем он нам, мы развернулись и ушли.

Что мы наблюдаем в данном примере? Естественно, повышение доверия со стороны потенциальных клиентов за счет выволакивания на свет всех негативных свойств товара, вместо того, чтобы пытаться их «спрятать» и «сгладить острые углы».

Запомните, мой друг, одну простую вещь. Потенциальные клиенты обладают интересной особенностью: не знаю, как это называется точно, но у меня такое впечатление, что у каждого из них в одно место вмонтирован детектор лжи.

И если что-то из Ваших утверждений и заверений звучит неправдоподобно - они попросту не поверят Вам.

А если они Вам не поверят - они не станут у Вас ничего покупать. Арифметика, как видите, предельно проста.

И последнее замечание относительно данного приема - он должен применяться в неразрывной связи с рассмотренной ранее объясняющей причиной.

Эти два приема взаимно пропитывают друг друга, и вряд ли применение одного из них в отрыве от другого будет эффективным.

И вот здесь у нас намечается плавный переход к важному психологическому секрету номер пять.

========================================================

7 психологических секретов продаж:

Секрет № 1 – Рассказываем истории
Секрет № 2 – Объясняем, почему...
Секрет № 3 – Конкретность
Секрет № 4 – Правда, только правда и ничего кроме правды!
Секрет № 5 – Отвечать на возражения до того, как они возникнут
Секрет № 6 – Любопытство губит кошек, но обогащает бизнесменов...
Секрет № 7 – Ограниченность предложения



Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Случайная цитата

Опрос

Вам предлагают 50 тыс. USD через 6 месяцев или 1 млн. USD но только по истечению 5 лет. Что возьмете?

50 тыс. уже через 6 месяцев
1 млн., но через 5 лет