О БИЗНЕСЕ - портал о бизнесе

Информационный бизнес портал
Главная » Алхимия бизнеса » Маркетинг, реклама и PR » Психологический секрет продаж № 1. Рассказываем истории

Психологический секрет продаж № 1. Рассказываем истории



С древнейших времен и до наших дней хорошие истории заставляют слушателя зачарованно внимать рассказчику, жадно ловя каждое слово. Поверьте мне, уж я-то знаю: нет ничего лучше хорошей истории!

Классные истории работают подобно гипнозу, они обладают поистине волшебным воздействием на читателя.

Рассказывая своему потенциальному клиенту отличную историю, которую ему будет интересно слушать, вы можете вместе с ней доносить до него практически любую необходимую информацию, избегая при этом барьеров, которые обычно возникают на этом пути.

Вместе с тем, несмотря на то, что истории работают поистине великолепно и приносят неподражаемые результаты, они мало кем используются в копирайтинге. И совершенно напрасно, ибо применение хороших историй – великолепная и незаменимая копирайтерская техника.

Приведу вам несколько примеров использования потрясающих историй для получения нужного результата.

Первый пример представляет собой историю, которую использовал в свое время Денни Хатч, бывший редактор издания «Кто, что, кому пишет?». Эту историю я собираюсь привести вам в качестве отличной иллюстрации того, что рассматриваемая техника на самом деле работает. Речь идет о знаменитом рассказе «о двух молодых людях», напечатанном в Wall Street Journal. Вот как начинается эта история (и сам рекламный текст):

«Прекрасным весенним днем, около двадцати пяти лет назад, из одного и того же колледжа выпустились два молодых человека. Они были похожи, очень похожи друг на друга. Оба он были преуспевающими студентами, оба окончили колледж с отличием и оба – как и все выпустники – были переполнены надеждами и с уверенностью и интересом смотрели в открывающееся им будущее.

Но прошло 25 лет, и оба молодых человека вновь пришли в стены колледжа на встречу выпустников.

Несмотря на прошедшие годы, между ними по-прежнему было очень много общего. Оба женились и были счастливы в браке. Каждый из них имел троих прекрасных детей. Но что самое интересное – оба они работали в одной и той же производственной компании Midwestern.

Но тем не менее, несмотря на всю схожесть, между ними была одна принципиальная разница. Один их них был управляющим маленького отдела этой фирмы, а второй… был президентом этой же компании!»


Отличная история, которую мы читаем с удовольствием, не так ли? Вместе с тем – нельзя забывать, что на самом деле – это начало эффективного продающего текста, который обеспечил продавцу отменные результаты.

Затягивает, не правда ли? )

Что ж, вот вам еще один пример великолепной истории – извлечение из продающего текста, написанного Джо Шугарменом для солнцезащитных очков. Он также весьма грациозно использует технику рассказа читателю захватывающих историй.

«Позвольте рассказать вам одну интересную и правдивую историю. Если вы в нее поверите – то будете вознаграждены сполна. Если же не поверите – вам ве равно будет полезно ее знать, потому что она повествует об одном очень интересном факте, который сам по себе весьма любопытен. Не совсем понимаете, о чем я? Что ж, позвольте объяснить.

Как-то раз мне позвонил мой хороший друг, Лен. Он замечательный парень и, помимо всего , знает толк в хороших товарах. На этот раз он был в диком восторге от недавно приобретенных им солнцезащитных очков. «Это нечто неподражаемое!» - буквально вопил он в телефонную трубку, - Когда ты в первый раз наденешь их и посмотришь сквозь них – ты глазам своим не поверишь!»

Я несколько опешил. «Ну и что я сквозь них увижу? Что может быть такого неподражаемого в обычных солнцезащитных очках?»

«Эх, парень – продолжил Лен, - Это надо увидеть собственными глазами! Понимаешь, когда ты надеваешь эти очки, твое зрение несколько меняется. Сквозь них объекты видятся более четкими и объемными – это захватывающе! Стекла очков обладают свойством увеличения трехмерного восприятия! И это – не мое воображение! Посмотри сам – увидишь!»


Рекламный текст продолжается, разговор между Джоном и его другом становится все более интересным и интригующим. Обратите внимание на такой момент – они беседуют не о чем-то отвлеченном, а о выгодах предлагаемого продающим текстом товара.

Но здесь есть одна важная тонкость: поскольку эти выгоды подаются в контексте интересной истории, потенциальный клиент не включает своего защитного психологического барьера, с помощью которого он обычно реагирует на продающие тексты. Поэтому информация о выгодах усваивается им напрямую и не фильтруется через призму «восприятия рекламного текста».

Приведу еще один пример данной техники в действии. Ниже я цитирую письмо, разосланное мной по своему подписному листу для рекламы книги «Могущественная пауза», написанной моим другом Джоном Харрикараном. Заострите внимание именно на элементе «истории».

[имя подписчика] – 3 минуты до наступления неповторимого удовольствия, достижения счастья и благополучия?

Привет, [имя подписчика]!

Не так давно я наткнулся на нечто очень необычайное. И как ценимому мной подписчику, спешу вам об этом поведать.

Несколько месяцев назад, на одном из посещенных мной семинаров, я встретил некоего Джо Харрикарана, который вежливо и великодушно предложил мне ознакомится с его материалами для того, чтобы написать отзыв на них.

Я улыбнулся и поблагодарил его, но вместе с тем знал, что вряд ли стану читать то, что он мне подсунет, ибо в ближайшем обозримом будущем не собирался обзаводиться новым чтивом. (Для того чтобы понять почему – вам было бы неплохо взглянуть на мою полку с материалами, которые мне нужно прочитать в ближайшее время… и это несмотря на то, что читаю я достаточно быстро! )

Но по счастливой случайности спустя неделю после семинара, мне предстояло провести некоторое время в незнакомом городе. Делать там было особо нечего, и я решил занятся в процессе ожидания того, чего мне нужно было там ждать, чтением чего-нибудь отвлекающего.

Если быть до конца откровенным – я не вспомню, когда последний раз читал книгу, не имеющую отношения к вопросам маркетинга и рекламы, но факт остается фактом: начав читать материалы Джона еще в самолете, я не смог от них оторваться.

Они на самом деле оказались великолепными!

В распечатке с содержанием этого материала Джон описал практически все принципы достижения успеха, которые я когда-либо встречал в своей практике и о которых когда-либо слышал, но дело вовсе не в этом. Самое потрясающее оказалось в том, что он разработал систему под названием «Могущественная пауза», которая позволяет достаточно трех минут и выполнения трех простых шагов!

Вы не ослышались! Всего 3 минуты!

По правде говоря, я занялся освоением этой системы уже в момент чтения материала… и применяю систему «Могущественная пауза» до сих пор – и знаете, должен признать, что она действительно изменила очень многое в моей жизни. Несмотря на то, что с тех пор прошло совсем немного времени, отныне для меня не существует ситуаций, с которыми я не смог бы справиться.

При этом хочу подчеркнуть – я не из тех парней, кто заморачивается различными вопросами духовного развития, медитациями и прочим, но… эта система действительно многое изменила в моей жизни!

Более того, то же самое о материалах Джона сказали и другие знаменитые маркетологи и предприниматели – в частности, Диклан Данн, Джонатам Мизел, Моника Харрис, Джо Вайтели и Марлон Сандерс. И, Наконец, у Джона имеется рекомендация от специалиста в области медицины – доктора медицинских наук Дипак Чопра.

Нет, на самом деле потрясающе владеть системой, с помощью которой любую проблему, с которой вы можете столкнуться в своей жизни, можно разрешить в три простых шага. При этом не имеет никакого значения сущность проблемы – буду то деньги, вопросы счастья-несчастья, взаимоотношений с кем бы там ни было, либо что угодно еще.

Но самое замечательное заключается в том, что Джон уполномочил меня предоставить каждому желающему возможность испробовать данную систему на собственном опыте.

Единственное, что Вам необходимо для того, чтобы получить нужный результат – подойти к работе с этой системой искренне и с открытой душой (уж перед самим собой-то следует быть честным). И тогда материалы «Могущественной паузы» покажут вам все великолепие своих результатов.

Кстати говоря, если вы возьмете попробовать эти материалы в действии на своем опыте – вы в любом случае не проиграете, ибо будете защищены 100%-й безусловной гарантией Джона.

Сделайте свою жизнь более полной, красочной и менее проблемной, ознакомившись с ценной информацией, расположенной по данной ссылке:

[Щелкните здесь, чтобы узнать подробности!]

И вы будете рады тому, что сделали это!

Искренне Ваш,
Яник Сильвер.

P.S. Возможно ли получить неописуемое удовольствие, счастье, благополучие и все остальное, что вы хотите от своей жизни, всего лишь в 3 простых шага? Лично я это не верил до тех пор, пока на собственном опыте не испробовал «Мощную паузу» в действии, подробную информацию смотрите здесь:

[Щелкните здесь, чтобы узнать подробности!]


Далее мы рассмотрим второй важный психологический секрет продаж...

========================================================

7 психологических секретов продаж:

Секрет № 1 – Рассказываем истории
Секрет № 2 – Объясняем, почему...
Секрет № 3 – Конкретность
Секрет № 4 – Правда, только правда и ничего кроме правды!
Секрет № 5 – Отвечать на возражения до того, как они возникнут
Секрет № 6 – Любопытство губит кошек, но обогащает бизнесменов...
Секрет № 7 – Ограниченность предложения



Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Случайная цитата

Равенства требует тот, кто отстает. Ушедшего вперед равенство не интересует...

Опрос

Вам предлагают 50 тыс. USD через 6 месяцев или 1 млн. USD но только по истечению 5 лет. Что возьмете?

50 тыс. уже через 6 месяцев
1 млн., но через 5 лет