О БИЗНЕСЕ - портал о бизнесе

Информационный бизнес портал
Главная » Алхимия бизнеса » Маркетинг, реклама и PR » Персонализация продаж. Александр Деревицкий – рецензия

Персонализация продаж. Александр Деревицкий – рецензия



Народная примета: если издательство «МИФ» публикует под своим брендом новую книгу, это гарантирует не только качество материалов и оформления, но, что гораздо важнее – качество контента.

В этот раз ничего принципиально не изменилось, поэтому, встречайте новую книгу Александра Деревицкого - «Персонализация продаж».

Если вы продавец, то, скорее всего, автора вам представлять не нужно. Вероятно, вы уже читали некоторые из его многочисленных книг (преимущественно на тему продаж), а может быть, даже бывали на тренингах...

Основной месседж книги в том, что истинное искусство продавца, это не заученные скрипты и шаблоны продаж, не пересказывание без разбору всех преимуществ товара и даже не умение продавца красноречиво выражать свои мысли.

Истинное искусство продавца – это умение в каждом отдельном случае нацеливаться на персону конкретного покупателя, говорить именно то, что ожидает услышать именно этот покупатель. А для этого, нужно уметь СЛУШАТЬ, ДУМАТЬ и ЗАПОМИНАТЬ.

Казалось бы, очень просто. Но на всех тренингах автора книги уже почти 20 лет продавцы повторяют одну и ту же ошибку, - они не продают конкретно этому Александру Петровичу, который стоит сейчас перед ними, а предпочитают продавать «среднестатистическому» клиенту. Причина довольно проста: нежелание слушать (и слышать), думать и помнить все сказанное клиентом.

Помните традиционную речь полицейского при аресте?
- Все, что вы скажете, может быть использовано против вас.
Этот совет актуален не только в уголовном производстве, но также и в продажах.

Чтобы наглядно продемонстрировать, что же такое персонализация в продажах, приведу отрывок из книги:

Рассказывает Александр Деревицкий (случай после тренинга для отдела продаж инструментального завода).

Сидим в кабинете у директора, который тоже присутствовал на занятиях. Ужасался, потел, хватался за голову... А сейчас мы не спешим: у меня поезд лишь в полночь, ну а директор еще не успокоился и тоже никуда не торопится.
Пьем чай и обсуждаем проблемы патологоанатомии торгового персонала.
Часов в девять вечера заглядывает уставшая секретарь и обиженным голосом говорит:
— Иван Андреевич, вас ведь тут мальчик дожидается...
Директор мигом оживился:
— О! Я видел, как мои опозорились. Давай посмотрим, как этот будет мне продавать.
А «этот» приехал из столицы, чтобы продать слесарям этого завода партию дрелей. Он эту дрель гордо показывает, все рассказывает и, в частности, произносит такие слова:
— Видите? Спусковой крючок. Я тяну его пальцем — и обороты нарастают (сверло начинает крутиться быстрее). А вот я выбрал максимум, но — видите?! — тут есть люфт. Я на максимуме мощности могу пальцем шевелить, но обороты не падают. Благодаря этому пусть ваш слесарь хоть целый день сверлит этой дрелью: указательный палец у него не устанет.
Тут директор завода захохотал и решительно объявил:
— Теперь точно не куплю!
— Почему? — удивился торговый представитель компании очень электрических инструментов.
И директор объяснил:
— А потому что мне плевать на указательный палец моего слесаря. И на все остальные его пальцы тоже. Мне главное — чтобы эту золотую дрель не сперли. А она действительно золотая, потому что в цену вложена еще и защита слесарского пальца от онемения. Не куплю!

Ясны вам эмоции отечественного эксплуататора? Об этом можно было бы рассказать директору немецкого завода или отечественному мастеру, который сам этим инструментом работает.

Да, что уместно для одного человека, оказывается совершенно неуместным для другого…


Вся проблема в том, что продавцы не хотят изучать клиента, думать и искать подходящие ПЕРСОНАЛЬНЫЕ аргументы. Гораздо проще работать «под копирку», используя для этого шаблонный подход. Такой подход продавцов, хорошо иллюстрирует старый анекдот:

- Хочу предложить вашему предприятию последнее свое изобретение. Это автомат для бритья. Клиент опускает монеты, просовывает голову в отверстие, и две бритвы автоматически начинают его брить.
- Но ведь у каждого человека индивидуальное строение лица...
- В первый раз да!


Казалось бы, коммерческий исход такого изобретения очевиден. Но, тем не менее, каждый день, миллионы подобных «изобретателей» просыпаются, чтобы в очередной раз попытаться силой пропихнуть нашу голову в похожее отверстие…

Что же нам остается? Только надеяться и верить, что благодаря книге "Персонализация продаж", таких «продавцов» будет становиться все меньше и меньше.

Заключение
В целом, несмотря на довольно специфичный, «авторский» стиль написания, книга понравилась. Она многогранна, как и опыт автора. В ней вы найдете наглядные примеры удачных и неудачных продаж, поучительные случаи из практики, истории из жизни, советы, которые разбавлены авторскими байками, размышлениями, цитатами и отрывками из десятков многочисленных книг.

Книга в первую очередь ориентирована на продавцов, которые хотят улучшить свой профессионализм. Но, тем не менее, могу рекомендовать ее широкому кругу читателей. Ведь в жизни, как известно, все мы продавцы и покупатели.


--
Александр Усик
http://obiznese.com


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Случайная цитата

Рынки нестабильны. Инвестируйте в себя...

Опрос

Вам предлагают 50 тыс. USD через 6 месяцев или 1 млн. USD но только по истечению 5 лет. Что возьмете?

50 тыс. уже через 6 месяцев
1 млн., но через 5 лет