О БИЗНЕСЕ - портал о бизнесе

Информационный бизнес портал
Главная » Алхимия бизнеса » Психология бизнеса » Как защититься от психологического давления в переговорах?

Как защититься от психологического давления в переговорах?



Пожалуй, каждый человек может вспомнить ситуацию, когда ему приходилось соглашаться с крайне невыгодными условиями или брать на себя лишние обязательства. После чего выполнять обещанное, параллельно проклиная себя, что пообещал очень много. Часто даже не замечая, что стал жертвой психологического давления.

Психологическое давление можно встретить в самых различных формах и сферах жизни, но наиболее часто такое давление можно наблюдать именно в бизнесе, в процессе переговоров.

О том, как защититься от психологического давления в переговорах и пойдет речь.

Прежде всего, для того, чтобы научиться защищаться, нужно определить, какие методы манипуляций встречаются чаще всего.

Манипуляция с применением чувства вины

Необходимо помнить, что истина расплывчата и грань меж истиной и обманом крайне неустойчивая. Одно и то же явление может восприниматься различными людьми абсолютно противоположно. На этом основан прием давления через эмоции вины. Специально вызвав у человека чувство вины, им намного легче манипулировать. Как этого избежать?

Во-первых, подыграть манипулятору, чтоб он не усиливал влияние. Во 2-х, не брать на себя никаких обещаний. В итоге манипулятора окажется безоружным – он думает, что конкурент смят и раздавлен, вину признает, однако не желает ничего хочет, и уходит от принятия решений.

Психологическое манипулирование с использованием риторических вопросов

Для манипуляций, чрезвычайно эффективны риторические вопросы. К примеру:
- Ты вообще думаешь, что ты делаешь?
- Ты осознаешь, как ты нас подставил?
- Как можно делать такие глупости?


Оправдываться, конечно, здесь бесполезно, а молчать – еще хуже, это выражение пренебрежения к собеседнику либо признание своей вины. Наиболее универсальным приемом борьбы с данным приемом будет ответ – "Да, я принял решение на основании… ждал следующих результатов… согласовал его… в данный момент я ожидаю…" В итоге время от времени удается снять напряжение.

Давление с использованием внимания присутствующих

Часто можно услышать такое: «Вы только посмотрите...», «Всем ясно, что...», «Ну скажите...».

Не отступайте назад, внимательно проанализируйте реакции тех, для кого эти фразы якобы адресуются. Только один факт, что вы смотрите на присутствующих, принуждает их подать вам какой-то сигнал. Может оказаться, что кто-то поддерживает вашу точку зрения.

Главное - не давайте себя «поиметь», неторопливо и спокойно возражайте. Ищите возможность поставить под сомнение заявленные аргументы или ослабить их другими приемами.

Скажем, идет ссылка на авторитет - ослабляем или авторитет, или сферу суждения: мол, для данного случая это не подходит, или подходит только частично.

Если партнер делает упор на свой возраст - найдите аргументы в пользу также и вашего возраста.

Массированная психологическая атака

Если прошлые приемы чаще используются для давления сверху вниз, то этот более подходит для обратной ситуации. Для примера можно рассмотреть реальный пример:

Однажды, одному бизнесу необходима была последняя подпись чиновника. Все согласования были получены, процедуры соблюдены. Однако подписывать он не хотел. При этом взятки не требовал и ясного ответа, почему не подписывает, не давал. Отвечал расплывчато, - "рассмотрю" либо "подумаю", а на вопрос "когда" огрызался.

Тогда всем подчиненным была поставлена задача, собрать информацию о его знакомствах. Так как должность высокая, исходных данных было получено немало, при этом посреди его знакомых оказалось много и совместных. Всех знакомых попросили посодействовать. И начались звонки…

Ему звонили университетские и военные товарищи, коллеги с прошлых мест работы, чиновники из смежных ведомств. Было даже пару звонков от его руководства с удивленными вопросами. А в приемной непрерывно пребывал человек фирмы и напоминал о себе каждый раз, когда тот его видел. Продержался он немного. Позже говорили, что он ещё несколько месяцев вздрагивал при упоминании этой фирмы.

Этот прием часто используют в продажах, когда организуются звонки лицу, принимающему решения. Время от времени удается так «достать» человека, что он готов подписать все, лишь бы отстали. Подобную тактику часто используют и коллекторы, когда обзванивают всех товарищей, коллег и родственников должника.

Как защищаться от массированного психологического давления? Пути только два. Держаться и всем вежливо объяснять, что они лезут не в свое дело. Либо выходить на переговоры с тем, кто на вас давит, и отстаивать свою позицию.

Общие методы защиты от психологического давления в переговорах:

В моменты, когда на вас агрессивно давят, вряд ли получиться конструктивно и спокойно мыслить и адекватно воспринимать происходящее. Эмоции отвлекают. Чтоб их нейтрализовать, имеются стандартные приемы, как противостоять психологическому прессингу.

1. Применение закрытых жестовых поз – скрещенные ноги и руки, взгляд исподлобья и пр. Это подсознательная защита жизненно важных органов. В такой позе человек минимум подвержен влиянию.

2. Организация меж собой и оппонентом препятствий – стульев, столов, особенностей интерьера. Можно использовать какой-либо объект типа вазы, чашки или пепельницы.

3. Использование мысленных препятствий меж собой и манипулятором. Можно вообразить стену из воды, огня либо стекла. Как альтернатива, можно мысленно одеть себя в защитный скафандр ибо силовое поле. После нескольких экспериментов, вы поймете, какой вариант для вас подойдет лучше остальных. Для мысленной завесы, рекомендуется использовать ту стихию завесы, которая соответствует вашему символу Зодиака.

4. Довольно забавный метод: можно представить оппонента в другом образе. Например, голым, в одном нижнем белье, с ушами и зубами кролика и т.п. Подойдет любой вариант, при котором психологическое давление от оппонента будет восприниматься НЕ серьезно.

5. Абстракция интереса. Подойдет любой метод, который не даст манипулятору сконцентрироваться. Например, легкое постукивание по столу ручкой, взять глянцевый журнал и раскрыть его на странице с броской рекламой. Мужчин можно отвлечь раскованно одетой красавицей, женщин – элегантной одеждой либо украшением. Некоторые дамы садятся так, что невзначай задирается платье либо наклоняются, чтоб показать нижнее белье. Давить на них в такой ситуации чрезвычайно тяжело.

В заключение, с помощью несложной техники, вы можете определить, насколько легко вами можно манипулировать и подавлять психологически. Обратите внимание на фразы типа "тебя ни о чем невозможно попросить", "бесполезно с тобой разговаривать" либо "с тобой вообще невозможно договориться". Такое часто говорят неудачливые манипуляторы.


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Случайная цитата

Неудача – это возможность начать заново, но уже более мудро...

Опрос

Вам предлагают 50 тыс. USD через 6 месяцев или 1 млн. USD но только по истечению 5 лет. Что возьмете?

50 тыс. уже через 6 месяцев
1 млн., но через 5 лет