О БИЗНЕСЕ - портал о бизнесе

Информационный бизнес портал
Главная » Алхимия бизнеса » Разное (бизнес) » Игорь Ашманов: Кого и зачем брать в бизнес (Часть 2 и последняя)

Игорь Ашманов: Кого и зачем брать в бизнес (Часть 2 и последняя)



Вчера мы публиковали первую часть текстовой версии доклада Игоря Ашманова "Кого и зачем брать в бизнес".

Итак, продолжим наш разговор...

Тот, с кем вы основываете компанию, он должен вместе с вами все это переносить. Он не может быть где-то там в другом месте и при этом быть владельцем. Но либо он должен дать денег, стратегический какой-то актив, тогда, наверное, его можно избавить от этих всех страданий.

Что-то этот человек должен вложить: либо нервы, жар души, свое время, либо стратегические какие-то вещи. Или он уже вложил много умений, сил и труда, что в принципе, доля может быть наградой за предыдущие какие-то достижения.

Когда вы решите на каком-то этапе давать опционы своему персоналу, например, вы должны четко решить, что для вас этот опцион. Американская модель, как я понимаю, да и вообще наиболее распространенная – что опцион, это крючок, который заставляет работника ключевого, важного, не увольняться и ждать, пока ему это опцион дадут. По сути, такая морковка на веревочке перед носом. В принципе, это вполне работающая модель.

Так в Майкрософте, например, огромное количество сотрудников стало миллионерами. Это компания, где больше всего миллионеров приходится на тысячу работающих. И вообще там самое большое количество миллионеров мира, и так далее. Эта модель работает. Мне кажется, что умных талантливых людей держать на крючке глупо и неправильно. Что это постыдно. Я для себя выбрал другую модель.

Когда я себе просто говорю: «Ну все, этот человек уже довольно давно в нашей команде, ему уже пора получить долю просто за прошлые заслуги». Даже если он после этого уволится, у меня к нему не будет претензий. По крайней мере я так размышляю, это моя модель. Но я ее не советую. Просто надо понимать, зачем вы этот опцион или долю даете. Потому что, вообще говоря, после того, как вы дали долю, не опцион, человек действительно может уволиться, или стать врагом, или уйти к конкуренту. Это надо понимать. По нашему законодательству, например, вы не можете запретить человеку увольняться или переходить к конкуренту. Даже если он совладелец. Поэтому тут просто надо сразу решить.

Я почему говорю про все эти трудности и так далее? Стартап – это процесс. Есть такое мнение, и, по-моему, даже у некоторых венчурных капиталистов, что стартап как баллистическая ракета. То есть вы выбрали правильную модель, вы написали правильные эксельки, правильный бизнес-план, дали денег, запустили, и оно точно попадет в заданную точку.

Я знаю, несколько раз видел, как принимают решения в фондах по поводу стартапа. Буквально они говорили: «Вы скажите нам, сколько у вас будет клиентов через три года в августе!». Это полная нелепость. Все стартапы, что я видел, занимаются сейчас вообще не тем, чем они собирались заниматься вначале. То есть за два-три-четыре года стартап делает несколько довольно принципиальных виляний, поворотов.

Например, старая бизнес-модель не пошла, пошла новая, немножко по-другому. Люди там оказались не те, и так далее. Это пилотируемый полет. Нужно рассчитывать, что команда, которая летит в этом самолете, его доведет куда нужно и посадит. Вы пройдете через определенное количество опасностей и проблем, основатели обязательно должны будут ограничивать себя в потреблении в других боковых активностях там всяких и так далее.

Именно поэтому вам нужно выбирать людей, с которыми вы эти два-три года проведете вместе, и они, условно говоря, свой конец бревна должны тащить. Только за это можно давать долю.


Ангелы-инвесторы, которых я понимаю как ангелов – это кто такие? Это те самые: семья, друзья и иногда дураки, которым некуда девать деньги. Это небольшие деньги и обязательно небольшие доли. Потому что, если ангельский инвестор хочет контрольный пакет, значит, он или дурак, или вредитель. И вообще с ним нельзя иметь дело. Это обычно по личному знакомству, обычно инвестор, который дает такие деньги, он в самом бизнесе не понимает. Он, конечно, тебя расспросит или будет расспрашивать в течение полугода, приглашать в рестораны или приезжать домой, но он все равно в нем не понимает. Это его принципиальная особенность.

Паша (Черкашин) сказал, что «Ну, этот инвестор должен иметь возможность или может иметь желание порулить, изменить цвет кнопок». Это на самом деле вредительство, и это скорее относится к другому типу. Это относится к диким инвесторам. А инвестор-ангел – это просто, который дал по дружбе, потому что у него сердечное расположение к вам или вашему старт-апу, оно понравилось, и он должен в вас верить. Он должен верить, что у вас получится.

Профессиональных «ангелов», на мой взгляд, не бывает. Все, кто себя такими называют – это на самом деле венчурные капиталисты, просто особые разновидности.


Но брать ли такого ангельского инвестора в бизнес? Если вам нужны деньги, то наверное, брать. Но надо понимать, что дело это очень скользкое. Именно потому, что тот человек пока верит – пока и это чисто эмоциональная вещь. Он не разбирается в бизнесе, и ему пока не жалко денег. Это все пока. Этому человеку, поскольку он не профессионал, невозможно объяснить, как грамотно и цивилизованно обрабатывать ситуации, когда деньги кончились, а доходы еще не пошли. Он не понимает сроков. Это всегда довольно стремно. Надо быть с этим аккуратным.

В небольшую долю надо брать его только, если это были не его последние деньги, если нет совсем уж близких отношений с ним, потому что у вас очень больший шанс с ним рассориться. И взять деньги, а потерять друга – это плохой размен. Это можно увидеть на самом первом этапе. Если он лезет чертить и говорить: «Нет, вы должны делать не это, а то» - я советую не иметь дела. Ну, и он должен быть порядочным и не склонным к конфликтам. Потому что, если это просто скандалист, то он начнет скандалить через полгода самое позднее. А скорее раньше. И оно вам нужно?

Вы эти деньги уже потратили, вы уже отдали там дольку, и теперь у вас беспрерывные скандалы: «Где мои деньги, когда будет результат?». И так далее. Эта категория: «родные, близкие и дураки» - она этим и отличается. Поэтому лучше заранее смотреть, кого вы берете. Это человек, с которым вам жить первые три года. Лучше всего, конечно, если он просто не будет звонить, а потом с удовольствием получит дивиденды, а потом предложение продать свою дольку за гораздо большие деньги. Но таких очень мало.

Я насмотрелся очень много на диких инвесторов. Дикий инвестор – это обычный человек из-за пределов данной отрасли. Как Паша (Черкашин) говорил, на недвижимости он заработал денег. Я видел таких, например, в фанерном бизнесе. Вот построил человек игрока номер один в своей отрасли, деньги печатаются там, как на печатном станке. Расширить бизнес он уже не может, потому что там рынок схватился, конкуренты уже все уперлись, даже если он туда вложит все свои деньги, он долю рынка практически не увеличит.

Там нет эластичности по вложениям, это значит, ему надо деньги оттуда просто брать и куда-то в другое место просто вкладывать. Вот он начинает искать. Ему друзья сказали, что в Интернет. Вот он приходит и начинает искать. Мало того, что это готовая жертва для шарлатанов, потому что каждый второй или двое из трех старапщиков - это шарлатаны, которые, может быть, даже не понимают, что они шарлатаны, потому что им кажется, что у них есть идея. Дальше они начинают просто очень много говорить. Если человек говорит красиво и у него есть харизма, то есть он убедителен, ему дают денег. Под этим может вообще ничего не быть. Такой дикий инвестор – это готовая жертва.

У него есть еще одно плохое свойство: у него часто свои идеи есть. Он приходит в Интернет не для того, чтобы вложиться. Он приходит, чтобы реализовать себя, потому что, например, он кончал аэрокосмический вуз, он чувствует, что он человек высокоинтеллектуальный, а он платные туалеты расставлял, условно говоря. Или с бандитами якшался, обналичкой занимался, или еще чем-то. Ему обидно, что вот он себя не реализовывает.

Он приходит в интернет. Но он не хочет просто дать денег, ему это неинтересно. Он хочет участвовать. Он приходит на самом деле за развлечениями. Это надо понимать. Многие такие инвесторы приходят развлекаться. Ну, или свое эго отращивать.

Пока у него хватает денег, он их не считает, поэтому там нет никаких бизнес-планов, обычно он так оценивает, примерно, сколько надо. При этом вопрос о том, что будет, когда деньги кончатся, остается обычно за кадром. Стартапер глупый думает, что это хорошо, а это очень плохо.

Соответственно, этот инвестор обычно пытается захватить большую долю. Почему? А очень просто.

- Во-первых, он всегда так делал в своем фанерном бизнесе. Он, если покупал завод, он покупал там контроль. А зачем тебе завод без контроля? Это раз.

- Во-вторых, в его бизнесе люди не имели такого значения. Там было много настоящих активов: заводов, запасов товара и так далее.

- В-третьих, у него есть свои идеи. Он считает, что многое придумал он сам.

Очень многие такие инверторы сначала придумывают проект, а потом начинают туда втягивать людей. Я на таких тоже насмотрелся, сейчас в интернете тоже их довольно много. Вот они придумали, у них есть деньги, они начинают делать. Поэтому стартапер для него на самом деле – это просто работник на зарплате.

Не нужно путать эту ситуации. Кажется, что это ваш стартап, а он-то думает, что его. И, конечно, ни в коем случае нельзя давать контроль. Бывает опять же, что хорошие люди нашли друг друга и у них все хорошо. Такое бывает, я тоже такое пару раз видел. Но рассчитывать на это лучше не надо. Не надо такому дикому инвестору давать контроль, потому что он имеет сильные неделовые мотивы. Когда-нибудь они начнут превалировать. Когда-нибудь они скажутся. Вот эта вот фигня, зарытая в самое основание вашего стартапа, сработает.

Что он творит, это дикий инвестор? Он очень хочет контроля, он очень хочет рулить. Как говорил Паша: «Прийти поменять ваш пользовательский интерфейс, потому что он лучше знает». Он хочет быстрых результатов. Почему? Он дал деньги, дал идею, следовательно, все уже есть. Где же результат? То, что там это нудно сколько-то времени делать, он в расчет не берет. И он не знает, как это делается в этой индустрии.

Например, он не понимает, что такое программирование и сколько оно занимает времени. Самое главное, что с его точки зрения все сделано: принято решение дать денег, и дана идея. Поэтому он начинает выкапывать картошку и смотреть, проросла она или нет. Каждый день. Кроме того, раз у него идея есть, а он все время обучается, он все время узнает новое в интернете.

Он прибегает каждые два месяца и говорит, на самом деле все надо было делать не так, потому что он только что увидел другой проект, который его навел на мысли. И он каждые два месяца меняет курс, не давая закончить сделанное. В этих условиях команду все время колбасит. Они уже всех звонков от этого дикого инвестора ждут с ужасом.

Дальше он начинает навязывать своих людей, он говорит: «У меня финансовый директор есть, он у тебя будет работать. Это мои бабки, я должен за ними следить». Потом он своего маркетолога, девочку по рекламе, и так далее. В конце концов он начинает выпихивать основателей, потому что у них накапливается раздражение на этого инвестора, у него накапливается ощущение, что они его не пускают, что они с ним борются, а это же его идеи и его деньги. Зачем ему нужны такие партнеры? Он их начинает выталкивать. В конце концов, он выталкивает основателей или закрывает денежный кран. То есть кончается все крахом.

Они рушатся не потому, что у них не пришли клиенты, а потому, что себя вели так, такие там были инвесторы. Брать ли его в бизнес? Я бы вообще не советовал. Только на миноритарные доли, только хороших людей, только без каких-либо его идей и только с соглашениями о ролях в бизнесе. О том, что он не вмешивается и так далее. Иначе это будет просто работа на зарплату. Но я думаю, что договориться вы все равно не сможете. Точнее, он не будет выполнять своих договоренностей с вами.

Понятно, дальше следует долина смерти стартапов, когда начальные деньги у вас кончились, заработков не началось, стартап продолжает, как из пушки жрать деньги каждый месяц. Остановить бизнес – это значит полностью закрыть проект, а венчурные капиталисты в этой долине смерти не водятся. Они за ее пределами. Что тут делать? Вот это те самые лишения. Не хочу подробно рассказывать, это тема отдельного разговора.

Дальше приходит венчурный капиталист. Он всегда хочет снизить свои риски, он хочет компанию с денежным потоком, с доказанной бизнес-моделью. Сам, конечно, он как правило, не управляет. Иногда финансистов присылает своих. Берет небольшую долю, если он разумный. Есть фонды, которые пытаются взять контроль. С ними категорически нельзя иметь дела. Потому что, если дикий инвестор просто не понимает, что он делает, если ангельский инвестор тоже просто не понимает, ему можно еще объяснить, то, если фонд берет большую долю, значит, это либо жулики, либо полные идиоты. С ними нельзя иметь дело. Категорически Я вам не советую.

Инвестор обычно обещает умные деньги, что будет синергия с его проектами, что он вас выведет на запад, что он умеет то, он умеет это. Платит он все-таки, как правило, по графику. Вот как я спрашивал Пашу, закрывают ли кран. Закрывают кран все-таки реже. И он вроде бы не занимается оперативным управлением. Но это описан идеальный инвестор. Брать ли его? Конечно, брать, на меньшую долю, не на контроль, без оперативного управления, специально это оговорить. Ни в коем случае не верить в обещанную синергию.

Никто из них никогда ничего не делает. Это неправда. Надо понимать, что у венчурных капиталистов нет ресурсов для этой синергии. Иногда это бывает стратегический инвестор. Например, компания Mail.ru хочет вас купить. Может быть, тогда действительно, она вам даст трафик. Но если это инвестор, у которого просто под управлением несколько проектов, не будет там синергии, не верьте в это. То есть опять же, в идеальном случае, наверное, может быть.

Не надо давать себя перегрузить бумажной работой, постоянно писать отчеты, включать вас в систему отчетности этого самого фонда, специально программировать скрипты для экселя. Это неправильно. На самом деле нормальному инвестору достаточно простейшего баланса и все. Вам главное не ошибиться в сумме. Вы все равно в ней ошибетесь, но лучше попасть ближе. Потому что деньги всегда кончаются раньше, это известно. Но если уж он обещал продвижение, то его надо выбивать, хотя на это надежды мало.

Все равно все доли, что вы заложили, вам через два-три года покажутся абсолютно несправедливыми и неправильными. Люди меняются, они болеют, они уходят в декрет, они могут скурвиться и разругаться с вами или уйти к конкурентам, а доля у них уже будет. С фондами то же самое: фонд не выполнить обещаний о синергии, будет вас шантажировать следующим траншем и так далее и так далее. Компетенции могут стать неактуальными: у вас вильнул стартап, вы начали делать что-то другое. Те люди, которых вы брали в долю за эти компетенции, оказываются вообще ненужными. А доли, как я говорил вначале, зафиксированы.

Представьте себе, вы взяли программистов за то, что они пили с вами пиво. Через пять лет у вас компания зарабатывает двадцать миллионов долларов в год, и эти люди сидят в совете директоров, а вы им дали по тридцать процентов, потому что хотели по-честному. И они начинают принимать решения, два программиста, которые ничего за эти 5 лет, кроме программирования не делали, начинают принимать решения, которые стоят миллионы долларов. А они могут их принимать, потому что у них доля такая.

В любом случае возникает перекос. Этот перекос все время растет. Вам все придется менять. Это тема совершенно отдельной беседы, как менять. Это очень непросто, выкупать, договариваться, там будут обиды, скандалы, шум, иногда в прессу попадать будет. Но это все равно придется делать. Так что не надейтесь, что вы один раз зафиксируете, как с баллистической ракетой, точку попадания, и все.

Источник: startclub.biz


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии в данной новости.

Случайная цитата

Если тебе плюют в спину, значит ты впереди...

Опрос

Вам предлагают 50 тыс. USD через 6 месяцев или 1 млн. USD но только по истечению 5 лет. Что возьмете?

50 тыс. уже через 6 месяцев
1 млн., но через 5 лет